Osiągacz w trzech krokach: filmik ze świetnymi cytatami, biuletyn sukcesu i cytat dnia, ebook "Psychologia osiągnięć".

Ludzie mają naturalną tendencję do unikania cierpienia i czerpania

przyjemności. Musisz o tym stale pamiętać pisząc swój list. Staraj

się, by proponowane przez Ciebie rozwiązania przynosiły korzyści

nie tylko Tobie, ale i adresatowi. Aby obie strony wyszły z danej

sytuacji z głębokim poczuciem zwycięstwa.

Jak skłonić kogoś - przy pomocy e-maila - do zrobienia czegoś dla

Ciebie? Po pierwsze, przedstaw dokładnie, o co chodzi, na czym

polega sytuacja. Wciąż jeszcze dostaję listy od osób, które nie radzą

sobie ze sformułowaniem tego, co myślą. W rezultacie w e-mailu

ląduje jakaś losowo wybrana część opisu sytuacji, a nadawca zakłada,

że jeśli coś jest oczywiste dla niego, to jest oczywiste dla wszystkich.

Postaraj się zobaczyć sytuację oczami odbiorcy i jak

najbardziej ułatwić mu zrozumienie przekazu.

Dobrym pomysłem jest przywołanie obrazów – opisanie jakichś

sytuacji związanych z problemem, przedstawienie tego, o co chodzi,

na przykładach zaczerpniętych z życia. Jeśli znasz dobrze daną

osobę, możesz użyć bardzo skutecznego narzędzia – metafory.

Po prostu przedstaw coś, czego ten człowiek nie zna przy pomocy

tego, co jest mu dobrze znane.

Dzięki wizualizacji i bliskim czytającemu metaforom poczuje on, że

jest to jakby jego myśl, że to on sam doszedł do tego, że Twoja

prośba jest sensowna.

Pokaż, że bardzo Ci zależy na podjęciu działań, o które prosisz, że to

dla Ciebie bardzo ważne. Jeśli Ty nie podchodzisz do sprawy

poważnie, nie oczekuj tego od odbiorcy (któremu zwykle mniej na

danej sprawie zależy niż Tobie). Poważne traktowanie to nie tylko

deklaracje słowne – to także porządne napisanie listu, szybkie

odpowiedzi (jeśli możesz sobie na nie pozwolić), język

wyrażający szacunek i determinację, brak błędów.

Wreszcie, wyraź swoją prośbę czy propozycję i przedstaw wszystkie

korzyści płynące z jej wprowadzenia w życie (mogą dotyczyć również

Ciebie, ale pamiętaj szczególnie o korzyściach dla odbiorcy). Nie

zawsze robi się to w sposób bezpośredni – np. jeśli prosisz kogoś, by

pomógł Ci się czegoś nauczyć, jego korzyścią jest satysfakcja

z posiadanych umiejętności i szacunek, jaki u Ciebie zdobywa.

Oczywiście, nie pisz mu tego wprost, ale napisz np. „Ty jesteś

najlepszy w programowaniu w Javie, a ja bardzo chcę się go nauczyć i

mam parę problemów, czy mógłbyś mi pomóc?”.

Wykaż, że już się uczysz, czyli, że masz odpowiednią postawę, że

potrzebujesz tylko konkretnej pomocy przy jakichś trudniejszych

zagadnieniach. Możesz dodać, że będziesz bardzo wdzięczny itp.

Trudno się oprzeć tak przedstawionej prośbie.

Poruszyliśmy już temat dotyczący przyjemności, jaką odbiorca

będzie czerpał ze zrobienia tego, czego od niego oczekujemy.

Przejdźmy więc do dodatkowego zwiększenia skuteczności

wypowiedzi – postarajmy się sprawić, by mózg czytającego

skojarzył odmówienie nam, czy też zaniechanie jakichś czynności –

z cierpieniem.

Możesz więc napisać o tym, jakie negatywne konsekwencje dla

Ciebie będą miały zaniechanie czy odmowa. Jednakże, mówi się, że

80% ludzi nie obchodzą Twoje problemy, a pozostałe 20% wręcz

cieszy się, że je masz. W związku z tym, najistotniejszą częścią jest

wymienienie negatywnych skutków dla ODBIORCY. Nie muszą być

to skutki dotykające tę osobę bezpośrednio, mogą dotyczyć czegoś,

na czym jej zależy itp. Pisząc w sprawach zawodowych do szefa

firmy, wystarczy, że pokażesz, że firma straci.

Jeśli te negatywne skutki nie będą odczuwalne od razu, dobierz taki

okres czasu, w którym będą już w pełni widoczne. Np. „Jeśli nie

zrobimy teraz tego a tego, to w ciągu 6 miesięcy, stracimy ponad

40% z naszego udziału w rynku.”, „Jeśli nie zatrudnimy teraz

dodatkowej osoby, za kilka miesięcy będziemy mieli takie opóźnienia w realizacji

zamówień, że klienci będą nas omijać szerokim kołem”.

Zastanawiasz się może, jak w takim razie znaleźć negatywne skutki

odmowy dla odbiorcy, którego chcesz poprosić o pomoc w nauce?

Otóż czasem po prostu wystarczy, że pokażesz złe skutki dla Ciebie

(zostaniesz chwilowo bez pomocy) – jeśli tej osobie na Tobie zależy,

to powinna je wziąć pod uwagę. Jednak nie zawsze trzeba

przedstawiać negatywne skutki. Kiedy jakoś ciężko je znaleźć,

wystarczy, że skupisz się na pozytywnym motywowaniu.

Kiedy prosisz o coś, pamiętaj, by prosić o KONKRETY. Jeśli

pokażesz, że nie wiesz, czego chcesz, ile chcesz - zmuszasz odbiorcę

do ustalenia tego za Ciebie, co jest dla niego z wielu względów

niewygodne i często opóźnia odpowiedź. Zamiast pisać, „Czy

mógłbyś mi przydzielić kogoś do pomocy?”, napisz „Czy możemy

się tym zając wspólnie z Adamem? On również ma doświadczenie

w tego typu sprawach i jestem pewien, że razem zrobimy to szybko

i dobrze”, zamiast „Czy możesz mi pomóc w angielskim?” zapytaj

„Czy mógłbyś mi wyjaśnić parę zagadnień z gramatyki angielskiej,

w sobotę, kiedy będę u Ciebie, w Warszawie?”

Kiedy już wyspecyfikujesz jakieś konkretne prośby czy żądania,

staraj się ich trzymać. Nie bierz liczb z powietrza. Jeśli potrzebujesz

dodatkowych trzech dni na zrobienie czegoś, proś o trzy, względnie

cztery dni (bo niektóre zadania są obarczone pewnym ryzykiem

i mogą się trochę przeciągnąć). I postaraj się rzeczywiście w nich

zmieścić.

Skuteczne jest również podsuwanie rozwiązań na zasadzie wyboru.

Przygotuj jakieś odpowiadające Ci wyjścia i zaproponuj wybór

jednego z nich. Ludzie lubią mieć wybór. Możesz nawet użyć

presupozycji (potraktowania czegoś, jakby było oczywiste, choć

wcale nie jest) i napisać „Kiedy wolałbyś (czy też „wygodniej by Ci

było”) się spotkać – w czwartek, piątek czy w sobotę po treningu?”

– dzięki takiej składni umysł czytającego skupi się na wybieraniu

dnia spotkania, zamiast na fakcie, że w ogóle nie planował spotkania

z Tobą.

Znane są w psychologii metody wywierania wpływu o wdzięcznych

nazwach „metoda stopy w drzwiach” i „metoda drzwi

zatrzaśniętych przed nosem”. Jeśli je znasz, być może chcesz

spróbować np. poproszenia o spełnienie małej prośby, by potem

poprosić o spełnienie większej (tej, na której tak naprawdę Ci

zależało) i wykorzystując skłonność odbiorcy do bycia

konsekwentnym - uzyskać efekt. Bądź też poprosić o coś zbyt dużego,

a następnie o coś mniejszego (o co Ci od początku chodziło)

i wykorzystać poczucie winy za pierwszą odmowę.

Metody te są ogólnie skuteczne, jednakże odradzam stosowania ich

do wywierania wpływu przez e-maile! Specyfika elektronicznego

kontaktu, budowa własnego wizerunku jako osoby poważnej,

wiedzącej, czego chce i uparcie dążącej do celu, nie pozwala na tego

typu techniki. Pamiętaj – odbiorca ma czas, by dokładnie

przeczytać Twój list tyle razy, ile chce i może wrócić do

niego, kiedy chce – stosowanie tych technik może spowodować, że

wydasz się natrętny (metoda „stopy w drzwiach”) lub dodatkowo

niewiarygodny i nie mający kontaktu z rzeczywistością (metoda

„drzwi zatrzaśniętych przed nosem”).

Zamiast powyższych technik, polecam użycie języka perswazji.

Oczywiście nie należy też z nim przesadzać, wiedząc, że tylko jego

niezauważalna dawka jest skuteczna w e-mailu (coś, czego możesz

użyć w pośpiechu w rozmowie, nie zawsze tak samo dobrze działa,

kiedy jest napisane i można to sobie parę razy spokojnie

przeczytać...).

Jak powiedział Anthony Robbins „Things do not have meaning. We

assign meaning to everything.”, co można przetłumaczyć jak:

„Rzeczy nie mają znaczenia. To my przypisujemy im dane

znaczenie”.

Ciekawe efekty można osiągnąć poprzez właśnie przypisywanie

znaczenia. Możesz np. napisać „To, że chcemy być liderem na

rynku, oznacza, że musimy przywiązywać szczególną wagę

do jakości obsługi klientów”, „To, że założymy filię

w Warszawie, będzie oznaczać, że nasza firma uzyska

ogólnopolski zasięg i prestiż.”, „Nasze ponowne spotkanie po

latach oznacza, że znów wspaniale spędzimy razem czas”.

Tak naprawdę to każde z tych zdań można zakończyć na

nieskończenie wiele sposobów – daje Ci to wolną rękę

w definiowaniu znaczenia. Możesz to wykorzystać również do tak

zwanego „etykietowania”. Np.: „Wdrożenie naszej nowej, zgodnej

ze standardami strony internetowej pokazuje, że jesteśmy firmą

nowoczesną, błyskawicznie reagującą na najnowsze

trendy na rynku.” Takie zdanie może spowodować, że czytający to

szef zacznie myśleć o firmie, jako o nowoczesnej i będzie bardziej

skłonny do korzystania z innych nowości (które właśnie chcesz mu

zaproponować). Z badań wynika, że ludzie, którzy są uważani za np.

hojnych, starają się być bardziej hojni itp. Na tym polega moc

„etykietowania”.

Sebastian Schabowski

Powyższy tekst jest fragmentem ebooka "Potęga jednego e-maila", którego opis znajdziesz tutaj .