|
Ludzie mają naturalną tendencję do unikania cierpienia i czerpania
przyjemności. Musisz o tym stale pamiętać pisząc swój list. Staraj się, by proponowane przez Ciebie rozwiązania przynosiły korzyści nie tylko Tobie, ale i adresatowi. Aby obie strony wyszły z danej sytuacji z głębokim poczuciem zwycięstwa. Jak skłonić kogoś - przy pomocy e-maila - do zrobienia czegoś dla Ciebie? Po pierwsze, przedstaw dokładnie, o co chodzi, na czym polega sytuacja. Wciąż jeszcze dostaję listy od osób, które nie radzą sobie ze sformułowaniem tego, co myślą. W rezultacie w e-mailu ląduje jakaś losowo wybrana część opisu sytuacji, a nadawca zakłada, że jeśli coś jest oczywiste dla niego, to jest oczywiste dla wszystkich.
Postaraj się zobaczyć sytuację oczami odbiorcy i jak najbardziej ułatwić mu zrozumienie przekazu. Dobrym pomysłem jest przywołanie obrazów – opisanie jakichś sytuacji związanych z problemem, przedstawienie tego, o co chodzi, na przykładach zaczerpniętych z życia. Jeśli znasz dobrze daną osobę, możesz użyć bardzo skutecznego narzędzia – metafory. Po prostu przedstaw coś, czego ten człowiek nie zna przy pomocy tego, co jest mu dobrze znane. Dzięki wizualizacji i bliskim czytającemu metaforom poczuje on, że jest to jakby jego myśl, że to on sam doszedł do tego, że Twoja prośba jest sensowna. Pokaż, że bardzo Ci zależy na podjęciu działań, o które prosisz, że to dla Ciebie bardzo ważne. Jeśli Ty nie podchodzisz do sprawy poważnie, nie oczekuj tego od odbiorcy (któremu zwykle mniej na danej sprawie zależy niż Tobie). Poważne traktowanie to nie tylko deklaracje słowne – to także porządne napisanie listu, szybkie odpowiedzi (jeśli możesz sobie na nie pozwolić), język wyrażający szacunek i determinację, brak błędów. Wreszcie, wyraź swoją prośbę czy propozycję i przedstaw wszystkie korzyści płynące z jej wprowadzenia w życie (mogą dotyczyć również Ciebie, ale pamiętaj szczególnie o korzyściach dla odbiorcy). Nie zawsze robi się to w sposób bezpośredni – np. jeśli prosisz kogoś, by pomógł Ci się czegoś nauczyć, jego korzyścią jest satysfakcja z posiadanych umiejętności i szacunek, jaki u Ciebie zdobywa. Oczywiście, nie pisz mu tego wprost, ale napisz np. „Ty jesteś najlepszy w programowaniu w Javie, a ja bardzo chcę się go nauczyć i mam parę problemów, czy mógłbyś mi pomóc?”. Wykaż, że już się uczysz, czyli, że masz odpowiednią postawę, że potrzebujesz tylko konkretnej pomocy przy jakichś trudniejszych zagadnieniach. Możesz dodać, że będziesz bardzo wdzięczny itp. Trudno się oprzeć tak przedstawionej prośbie. Poruszyliśmy już temat dotyczący przyjemności, jaką odbiorca będzie czerpał ze zrobienia tego, czego od niego oczekujemy. Przejdźmy więc do dodatkowego zwiększenia skuteczności wypowiedzi – postarajmy się sprawić, by mózg czytającego skojarzył odmówienie nam, czy też zaniechanie jakichś czynności – z cierpieniem. Możesz więc napisać o tym, jakie negatywne konsekwencje dla Ciebie będą miały zaniechanie czy odmowa. Jednakże, mówi się, że 80% ludzi nie obchodzą Twoje problemy, a pozostałe 20% wręcz cieszy się, że je masz. W związku z tym, najistotniejszą częścią jest wymienienie negatywnych skutków dla ODBIORCY. Nie muszą być to skutki dotykające tę osobę bezpośrednio, mogą dotyczyć czegoś, na czym jej zależy itp. Pisząc w sprawach zawodowych do szefa firmy, wystarczy, że pokażesz, że firma straci. Jeśli te negatywne skutki nie będą odczuwalne od razu, dobierz taki okres czasu, w którym będą już w pełni widoczne. Np. „Jeśli nie zrobimy teraz tego a tego, to w ciągu 6 miesięcy, stracimy ponad 40% z naszego udziału w rynku.”, „Jeśli nie zatrudnimy teraz dodatkowej osoby, za kilka miesięcy będziemy mieli takie opóźnienia w realizacji zamówień, że klienci będą nas omijać szerokim kołem”. Zastanawiasz się może, jak w takim razie znaleźć negatywne skutki odmowy dla odbiorcy, którego chcesz poprosić o pomoc w nauce? Otóż czasem po prostu wystarczy, że pokażesz złe skutki dla Ciebie (zostaniesz chwilowo bez pomocy) – jeśli tej osobie na Tobie zależy, to powinna je wziąć pod uwagę. Jednak nie zawsze trzeba przedstawiać negatywne skutki. Kiedy jakoś ciężko je znaleźć, wystarczy, że skupisz się na pozytywnym motywowaniu. Kiedy prosisz o coś, pamiętaj, by prosić o KONKRETY. Jeśli pokażesz, że nie wiesz, czego chcesz, ile chcesz - zmuszasz odbiorcę do ustalenia tego za Ciebie, co jest dla niego z wielu względów niewygodne i często opóźnia odpowiedź. Zamiast pisać, „Czy mógłbyś mi przydzielić kogoś do pomocy?”, napisz „Czy możemy się tym zając wspólnie z Adamem? On również ma doświadczenie w tego typu sprawach i jestem pewien, że razem zrobimy to szybko i dobrze”, zamiast „Czy możesz mi pomóc w angielskim?” zapytaj „Czy mógłbyś mi wyjaśnić parę zagadnień z gramatyki angielskiej, w sobotę, kiedy będę u Ciebie, w Warszawie?” Kiedy już wyspecyfikujesz jakieś konkretne prośby czy żądania, staraj się ich trzymać. Nie bierz liczb z powietrza. Jeśli potrzebujesz dodatkowych trzech dni na zrobienie czegoś, proś o trzy, względnie cztery dni (bo niektóre zadania są obarczone pewnym ryzykiem i mogą się trochę przeciągnąć). I postaraj się rzeczywiście w nich zmieścić. Skuteczne jest również podsuwanie rozwiązań na zasadzie wyboru. Przygotuj jakieś odpowiadające Ci wyjścia i zaproponuj wybór jednego z nich. Ludzie lubią mieć wybór. Możesz nawet użyć presupozycji (potraktowania czegoś, jakby było oczywiste, choć wcale nie jest) i napisać „Kiedy wolałbyś (czy też „wygodniej by Ci było”) się spotkać – w czwartek, piątek czy w sobotę po treningu?” – dzięki takiej składni umysł czytającego skupi się na wybieraniu dnia spotkania, zamiast na fakcie, że w ogóle nie planował spotkania z Tobą. Znane są w psychologii metody wywierania wpływu o wdzięcznych nazwach „metoda stopy w drzwiach” i „metoda drzwi zatrzaśniętych przed nosem”. Jeśli je znasz, być może chcesz spróbować np. poproszenia o spełnienie małej prośby, by potem poprosić o spełnienie większej (tej, na której tak naprawdę Ci zależało) i wykorzystując skłonność odbiorcy do bycia konsekwentnym - uzyskać efekt. Bądź też poprosić o coś zbyt dużego, a następnie o coś mniejszego (o co Ci od początku chodziło) i wykorzystać poczucie winy za pierwszą odmowę. Metody te są ogólnie skuteczne, jednakże odradzam stosowania ich do wywierania wpływu przez e-maile! Specyfika elektronicznego kontaktu, budowa własnego wizerunku jako osoby poważnej, wiedzącej, czego chce i uparcie dążącej do celu, nie pozwala na tego typu techniki. Pamiętaj – odbiorca ma czas, by dokładnie przeczytać Twój list tyle razy, ile chce i może wrócić do niego, kiedy chce – stosowanie tych technik może spowodować, że wydasz się natrętny (metoda „stopy w drzwiach”) lub dodatkowo niewiarygodny i nie mający kontaktu z rzeczywistością (metoda „drzwi zatrzaśniętych przed nosem”). Zamiast powyższych technik, polecam użycie języka perswazji. Oczywiście nie należy też z nim przesadzać, wiedząc, że tylko jego niezauważalna dawka jest skuteczna w e-mailu (coś, czego możesz użyć w pośpiechu w rozmowie, nie zawsze tak samo dobrze działa, kiedy jest napisane i można to sobie parę razy spokojnie przeczytać...). Jak powiedział Anthony Robbins „Things do not have meaning. We assign meaning to everything.”, co można przetłumaczyć jak: „Rzeczy nie mają znaczenia. To my przypisujemy im dane znaczenie”. Ciekawe efekty można osiągnąć poprzez właśnie przypisywanie znaczenia. Możesz np. napisać „To, że chcemy być liderem na rynku, oznacza, że musimy przywiązywać szczególną wagę do jakości obsługi klientów”, „To, że założymy filię w Warszawie, będzie oznaczać, że nasza firma uzyska ogólnopolski zasięg i prestiż.”, „Nasze ponowne spotkanie po latach oznacza, że znów wspaniale spędzimy razem czas”. Tak naprawdę to każde z tych zdań można zakończyć na nieskończenie wiele sposobów – daje Ci to wolną rękę w definiowaniu znaczenia. Możesz to wykorzystać również do tak zwanego „etykietowania”. Np.: „Wdrożenie naszej nowej, zgodnej ze standardami strony internetowej pokazuje, że jesteśmy firmą nowoczesną, błyskawicznie reagującą na najnowsze trendy na rynku.” Takie zdanie może spowodować, że czytający to szef zacznie myśleć o firmie, jako o nowoczesnej i będzie bardziej skłonny do korzystania z innych nowości (które właśnie chcesz mu zaproponować). Z badań wynika, że ludzie, którzy są uważani za np. hojnych, starają się być bardziej hojni itp. Na tym polega moc „etykietowania”. Sebastian Schabowski Powyższy tekst jest fragmentem ebooka "Potęga jednego e-maila", którego opis znajdziesz tutaj . |
Artykuły 
